1. マクスウェル・サックハイムの３原則

皆さんは、「マクスウェル・サックハイム」という方をご存知でしょうか？

マクスウェル・サックハイムは、広告業界、コピーライティング業界に大きな影響を与えた敏腕広告マンです。

このマクスウェルが提唱しているものに、広告業界において有名なマクスウェル・サックハイムの３原則というものがあります。 コピーライターでこれの原則を知らないものはいないくらいの、重要な原則であり、下記の3つのことになります。

①Not Read　読まない

②Not Believe　信じない

③Not Act　行動しない

広告で効果を上げるためには、この3つのNotを乗り越えなければならない、というのがマクスウェル・サックハイムの3原則です。

では、こういったコピーライディングの原則を求人作成に応用していくには、どのように進めていくのが良いのでしょうか。 次の章からは、このマクスウェル・サックハイムの原則を使った求人作成のポイントについて解説していきます。

2. Not Readを乗り越える

まず一つ目はNot　Readです。

　基本的に広告は、それを必要としない人にとって無用のものになります。

ある広告が自分にとって必要かどうかを判断するのが一瞬であるということは、皆さんも生活の中で感じているでしょう。

したがって、人に広告を読ませるためには、その内容がその人にとって読む価値があると、瞬間的に判断させる必要があります。

また、読む価値があるということは、その広告がその人にとって有益であるということを内包しています。

なぜならば、有益でない情報には、読む価値がないからです。

求人においては、それを必要としている人が重視するのは、給与額であり、休日数などが該当します。そのため、この2点で優位になっている求人では、これらを優先的に訴求する必要があるといえるでしょう。

そうでない場合は、そのほかの点で求職者が有益だと考えそうな訴求ポイントを探す必要があります。 応募を獲得する大前提として、まず求人を読んでもらうことができるよう、求職者が仕事探しの際に意識するようなポイントを訴求として盛り込むようにしましょう。

3. Not Believeを乗り越える

続いて二つ目は、Not believeです。

あなたが作成した求人広告が、無事に読まれたとします。すると、それ読んだ人はこう思うのではないでしょうか。

果たしてその内容は本当だろうか、と。

人は、多くの人が利用しているものや、権威者が推薦しているものは、信用できる証拠だと考える傾向にあります。

そのため、多くの広告では、利用者の声や権威者の推薦、実績などを掲載しているのです。

有名人を広告塔として使うのも、同じ理由になります。

人は意思決定を行う際、他人の行動に影響されます。

これを求人に置き換えるとすると、利用者や職場の人のインタビューなどを求人に掲載するのが良いということになるでしょう。

単にキャッチコピーで「アットホームな雰囲気の職場です」などと書かれているよりも、実際にサービスを受けている人や働いている人の言葉の方が、よほど信用できるはずです。 相手に信じてもらえるよう、数値的根拠や、第三者からの意見などを求人に記載するようにしましょう。

4. Not Actを乗り越える

最後の三つ目は、Not Actです。

あなたが作成した広告が、無事に読まれ、しかも信用されたとします。

しかしその人は、きっと次には、「もっと条件が良いところがあるかも知れないなあ。他も探してみようかな…。」などと考えるのではないでしょうか。

人が行動を起こす理由は、快楽を得るため、もしくは苦痛から逃れるための２つだけだと言われています。

より深い快楽、つまりこの場合における、より良い条件の求人を探すという行為は、この行動原理に沿ったものと言えます。

しかしこれでは、読む人に対して直ちに行動することを期待できないでしょう。

そこで、広告に苦痛から逃れるための要素を入れ込むことで、読む人に対して行動を促すとうい方法があります。

具体的には、時間的な制限や数的な制限がわかりやすいでしょう。

期間限定であることや数量限定あることを示すことで、それを得ることができないという苦痛から逃れようとする行動を促すというイメージです。

求人広告でよくみられるのが「正社員〇名募集　〇年〇月〇日までに入社の方　入社祝金○円」といった記載です。

これは、数的制限、時間的制限という、苦痛から逃れるための要素と、祝金支給という、快楽を得る要素とを合わせた例といえるでしょう。

ただし、職業紹介会社については、2021年4月1日から就職祝金を支給することが禁止されている_※ので、注意が必要です。 　　※https://www.mhlw.go.jp/content/000747063.pdf（厚生労働省「職業紹介事業者の皆さまへ」）

5. まとめ

いかがだったでしょうか？

広告とは、悪い言い方をすれば、人を釣るためのツールになります。

人を釣るためには、人が何に釣られるのかを知らねばならなりません。

しかしこれは、あなた自身が何に釣られるのかを考えれば、意外に簡単にわかるかもしれないです。

また、効果を上げるためのコピーライティングには多くの理論や手法があり、このようなコラムで簡単に説明できるものではありません。

ここに示しているのは、マクスウェル・サックハイムの３原則という切り口で求人作成の一例であるため、様々な理論やフレーズなどを活用し、自社にとって最も効果が上がるような求人作成に挑戦してみてはいかがでしょうか？

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